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演讲：唯你宝贝母婴新零售平台创始人李晓东 ｜演讲平台：飞象新零售俱乐部 ｜编辑整理：《知识经济》杂志 疫情期间，凭借及时的战略调整和新零售会员体系的整合，唯你宝贝不但守住了市场，还迎来了500%的销售增长。 近日，唯你宝贝母婴新零售平台创始人李晓东，就线下门店转型社交电商，与大家分享了唯你宝贝的战疫经验。 讲述人：李晓东 （唯你宝贝母婴新零售平台创始人） 调整产品和供应链 此次新型冠状病毒疫情爆发得特别突然，所以春节前，和大多数企业一样，唯你宝贝也没有太多的准备。 但是，就在春节期间，我们有一些比较敏感的客户（宝妈们），对于一些防疫物资和防护物资，释放出比较强烈的需求。 而唯你宝贝一直是以客户高品质需求为导向，所以当时我们对供应链和产品都做了快速的调整。围绕客户的需求，针对疫情期间急需的儿童用品和口罩等防护物资，我们在春节期间，利用全球的供应链进行了全面采购。 唯你宝贝主要依托于母婴市场，不仅有实体门店，还有自己的线上渠道，并于2015年通过打造新零售数据架构，将线上运营和线下实体通过紧密的育儿交流平台和完善的服务体系，实现了全面的线上线下整合。同时，将线上的多营销场景，包括APP、小程序、微商城全面进行了贯穿。 这样一来，就把我们的经营能力从线下直接平移到线上，也大大增强了我们整体的抗风险能力和客户的导流能力。 所以，尽管疫情期间，我们全国50家门店不得不暂停营业，但线上平台仍然保持正常运营。2020年开年初，在普遍认为实体零售业难做的情况下，唯你宝贝母婴相对来说还是比较正常，业绩同比增长了500%左右。 抓住隔离机会 推动会员导流 在运营模式方面，我们也实现了更具新零售特色的改造：把传统的以产品为中心的运营模式，逐步搭建成为一个以顾客为中心的新零售系统，对人货场进行了全面的整合。 从线下到线上，导流至关重要。我们主要通过App、微商城和小程序进行全面的导流。大家都知道，目前App相对来说在整个业界的分量是比较重的，因为它需要独立安装。那会安装我们App的，基本属于真正的粘性顾客。那对于不想安装App的顾客呢，我们开发了有微商城和小程序，这样也能便于将流量更集中在我们的平台。 平台的客户也分不同的等级。比如普通会员，进入我们的平台看到的是普通会员价。普通会员之上，是付费会员体系。我们会以低于市场价的成本价为付费会员提供服务，以此提升客户的粘性和忠诚度。 付费会员体系以邀请制为基础，来实现裂变。通过邀请链接，导购（包括门店导购和兼职的线上店主）可以邀请身边的朋友成为付费会员，而每邀请一个付费会员，都可以获得100元的佣金，而且直接到账。 会员邀请制非常适合疫情期间的现实，因为目前很多人还在家里自我隔离，收入的渠道变少，怎么办呢？就可以通过邀请线上会员，既能让客户享受优惠，也能够获得一定的佣金。 而从我们后台的大数据来看，疫情期间的会员增长和裂变效果都非常明显。 把握社群优势 实现爆发式下单 我们当初打造唯一宝贝的新零售体系时，主要是基于三个方面：社区、社交和社群。 首先，社区的存在，离不开我们的门店。社区的功能，主要是让顾客能够拥有更好更便捷的购物体验：在社区门店，客户可以到店选购，也可以由我们送货上门；同时我们还推出了社区拼团功能，宝妈们可以通过门店共享拼团福利，购买自己喜欢的生鲜或其他产品。 当然，因为疫情的爆发，目前我们社区这一块儿的功能基本上算是作废了。但是没关系，通过新零售模式，我们看到了社交以及社群运营模式的优势。 社交就是通过微信、QQ等聊天工具，实现人与人之间的连接。会员用户的发展，就是通过社交的方式，从一个人传到另外一个人，类似于病毒的传播。虽然线下门店不能开了，但是通过小程序、微商城App等线上的手段，依然可以让产品第一时间触达到我们的客户以及客户的社交圈。 再就是社群。现在，唯一宝贝的几十家门店，每个都有若干个社群。虽然说全国门店都在关店，等待疫情的过去，但是每个门店的社群里是非常热闹的。基于社群，我们通过产品的引导式销售，让顾客在短时间内针对一个产品，实现快速下单和爆发式的下单。 原创声明：本文系《知识经济》原创稿件 如需转载请与本刊联系并标明出处 未经许可，禁止转载 |
