在如今的购物环节中,促销活动已经是不可缺少的一个环节了。市场上各种促销手段,,双十一,年货节等各种大促活动,本文从促销的作用出发,对促销系统的设计进行了解析,与大家分享。 今天来和大家谈谈 促销设计的艺术。 促销,已经存在了很多年,无论线上还是线下,都是不可或缺的营销环节。而互联网的出现,为促销提供了更多实现形式上的可能性。 一促销是什么 百度百科上讲:促销,就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量目的的一种活动。 实质上,你可以把促销看作是一种 沟通活动 。即:营销者(信息提供者或发送者)发出刺激消费的信息,并且把信息传递到一个或个目标对象,即信息接受者(如:听众观众读者消费者用户…等等),以影响其态度和行为。 说起来有点拗口,你可以换一种简单粗暴的理解方式。 用大白话说——促销,就是 “商家开展让利活动—打动消费者—完成销售” 的活动。二促销的作用是什么 对用户而言,促销对用户本质就是 让利 。商家通过让利,让用户“物美价廉”的心理得到满足,从而拿捏用户的心理状态,完成销售。 对商家而言,促销的作用就有很多了。 萌新期的,可通过拼团和裂变快速拉新; 库存积压的,可通过秒杀功能有效清理库存; 发展期的,可通过满减满赠定金膨胀提升留存,拉高客单价笼统来说,大家都可以通过促销带动销售,扩大品牌影响力。 三主流促销的设计巧思 .先说折扣 这里的折扣,指的是“ 立减” 和“打折” 。为什么把这两种合并在一起讲呢?因为 折扣,本质上是对售价最直接的影响方式。 比如商超里头常见的折扣方式:立减元全场折。通过这些标签,用户能在最短的时间内知道自己到底省了多少钱。 这么看折扣是不是也挺简单的,大牌子一挂,成了! 但事实上,即便是直接价格冲击的折扣活动,也有营销方面的巧思。 不知道大家有没有注意到,很多相对 低单价产品都是在打折,但高单价的商品几乎都在用直降。 举个例子—— 假设我们要买一件元的衣服,折扣力度是打折,那么,顾客就能享受%的折扣,也就是等于元的优惠。 去细品一下: 打折,立减元,哪种更能打动你? 再来打个比方—— 同样,假设我们要买元的手机,现在直降元! 心动吗?换算一下,其实顾客也是享受了折优惠。 这里的折和元又是哪一个更能让你心动呢? (戴森作为高客单的代表,基本上只是用直降) 事实上,无论是绝对折扣金额显示,还是以折扣比例显示,都要依赖于该产品原先的价格。 换言之,原本单价越高的商品,绝对折扣金额都会比折扣比例更有吸引力。而且基数越大,吸引力冲击力就越强! 根据商品价格档位选择合适的促销方式,才能达到预期的效果。 以本人的个人经验判断: 二者抉择的临界点≈元。 如果优惠金额高于元,则优先显示金额;低于元则优先显示折扣。 .满赠活动 说完了折扣,我们再来尝试思考一个外卖中经常遇到的场景。 假设:我们想点一份披萨。 外卖平台上有两家披萨店铺,披萨品类完全相同,用户评价也相差无几,不同的地方在于—— 店铺:披萨元份,薯条元份 店铺:披萨元份,薯条元份,购份披萨,赠份薯条 你选哪个? 选好了的话,我们再来分析下。 店铺:花费元,得到份披萨+份薯条 店铺:花费元,得到份披萨+份薯条 理智告诉我们,应该选,更便宜。 但实际情况,大多数人却会选。 这样选,并不是因为客户是傻子,而是一种无形的价值换算。 用户不会认为:份披萨+份薯条元 而是会认为:元份披萨,元份价值元的薯条 尽管实际支付了元,但商品价值却达到了元,自己赚了元。 每次购买前,用户心里都会有一个“买和不买”的天平,促销方式往往决定了这架天平往哪偏。 这也是促销的艺术性:以看似微小的砝码,拨动消费者心中的那杆秤。只要那么一丢丢的力量,就足够往让消费者的胳膊肘往自己这边拐了。 .满减活动 满减活动也是电商活动中最常见的一种,其中以外卖平台玩的最溜。 那么问题来了。 满减金额多折扣力度大? 其实不然。 比如:满和满,显然前者的折扣力度更大,因为折扣力度满减金额/满减门槛。 满减,又分为单次满减和多层级满减。 单次满减: 大部分是客单价统一或品牌效应强的产品多层级满减: 更多使用在产品价格差距较大,或没有品牌效应的商品满减玩儿法的精髓就存在于多层级满减中,接下来我们重点讲述。 多层级满减活动设计的精妙点在于多层级满减中“档位”的设置。 一般的第一层级满减都是用来吸引用户的,主要特点有“门槛低满减金额大”。 但是,满减之后的价格往往都会被“未到配送价”拦下,促进用户往第二层级走。 层级的顶点,一般都是以稍高于客单价来设定,高门槛高抵扣,但不一定是高折扣,逐步提升用户的客单价。 另外,满减的设计还利用了用户的很多心理活动。 比如:贪婪——在自己消费范围能争取到最多的折扣; 比如:损失厌恶——眼看再买块就能减了,在用户心里,如果凑单不成功,那就相当于自己亏了块钱。 赔本的买卖可是没有人愿意做的。 .定金膨胀 目前,“定金膨胀”已经是各大平台的固定促销方式,最近大促期期间,一定能看到其身影。 定金膨胀是利用了用户的什么心理?这个功能的优势在哪里? 大家仔细找一些定金膨胀的商品,大部分都是单价较高,或者利润空间较大的,这样就留下了膨胀这种方式的操作空间。 举个例子—— 商品:售价元,元定金抵元 商品:售价元,元定金抵元 这给用户的冲击可是完全不一样的。 然后总有杠精找一堆商品,说:“你看~这么多都是低价的。”(无奈的抿嘴) 首先,人民群众的消费能力和对促销的理解都是不一样的。 其次,个人认为,活动中很有元抵元商品出现的必要。 用它当一个锚点,让用户与别的力度形成一种下意识的对比,更加凸显其他的优惠力度之大,促成下单。这种“锚点效应”被应用在了很多的场景中。 衣服吊牌上都会有两个价格,建议零售价和实际零售价,建议零售价就是锚,让你感觉实际价格没那么高。 柜台货物排放的时候,一般会在同类商品旁边摆上一个价格特别高的商品,如果该商品看起来还不是很好看就更好了,其作用也是充当锚,让你觉得价格低的性价比高。 长相不是很出众的女生相亲,一般愿意带上一个相貌不如自己的女性朋友,这个朋友就是锚。 另外,交定金的手段,让用户有付出,除了付出钱,还付出了诚信。 一旦利用了用户“厌恶损失”的心理,下单转率会提高。 而且由于付定金的缘故,用户不愿意有损失,偶尔会回来确认下尾款时间,无疑增加了用户和商城的接触,给后续增加了更多的可能性。 .秒杀 秒杀活动,其实是一个很优秀的营销活动,其中利用了多处心理学的知识点,单从这字眼上看就足够让用户冲动了。 不过,这个促销活动的精彩更多的不是价格的计算艺术,而是整个功能对于用户的心理冲击。 以“小米有品”为例,说说“秒杀”设计的一些重心。 词不达意的还请各位大佬多多补充。 色彩: 主要以红色等颜为主。因为这类强烈的颜色更容易让用户产生冲动,给用户心理暗示。进度条: 进度条有两处心理学暗示。进度条的快慢代表库存的多少,这里利用了稀缺性的原理,督促用户下单;进度条页代表着商品的受欢迎程度,利用了用户的从众心理,促进用户下单。详情页: 写有倒计时的显示,一是为了增加紧迫感,二是可以体现价格的稀缺性,过了这个时间就没有这个价格了。屏幕上还会是不是弹出“在分钟前下单此商品”的提示,这种招数利用了“社会认同感”以及“从众心理”,时时刻刻影响用户的决断。 实话说,用户对这些都没什么抵抗力。 举一个我们的例子,一个商品之前做折扣做满减,都没有起销量,最后往这个秒杀活动里一放,一样的到手价,不一样的销量。 这功能~真香!!!!! 四说在最后 促销,其实就是给用户的天平中增加砝码,增加砝码的方式有很多种,利用了不同的心理学知识,利用了很多视觉效果,有很多小细节的优化让用户减少思考。 心理学的相关知识点有:损失厌恶从众心理攀比心理等等 视觉效果的相关知识点有:比如高单价用直降钱;低单价用折限时免费等词语。 自古真情留不住,往往套路得人心。 这也是为什么一个促销活动效果已经挺不错了,还要出现别的促销活动的原因。 文章的最后,给大家留两个开放性的问题。 外卖中,为什么很多商家满减和折扣不能同时使用? 如果套路得人心,那是不是意味着我们必须要不停的研究新套路呢? 期待各位评论区“华山论剑”。 本文由@原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载 题图来自,基于协议 |