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编者按：本文来自微信公众号“国泰君安证券研究”（ID:gtjaresearch），作者：国君计算机团队，36氪经授权发布。 疫情之下，各行各业正加速进入在线办公时代。 然而事到临头我们才发现，在线办公的内涵远比开几场视频会议，进行一些在线协作要丰富得多。事实上，我们离实现真正的全数字化办公，还有很远的路要走。 就拿合同签署这件事来说。 如果到现在，一个合同内容敲定了还需要盖章后发给客户的话，那么既不知道法务有没有上班，也不知道快递要走几天，合同生效遥遥无期。也因此，越来越多的企业开始考虑，是否要拥抱电子合同？ 国泰君安计算机团队近期推出了数字化办公系列报告，分析了从OA到电子政务，再到看起来并不起眼的电子合同等方方面面。 实际上，虽然当下钉钉、企业微信这些办公软件是在线办公界的网红，但真正有可能借此一役实现跨越式发展的，反而是如电子合同这样的细分领域。 因为它们已经跑通了商业模式，万事俱备，只欠东风。 01 人在家中坐，合同线上签电子签名并不是一个新物种。 2012年，NBA球星Deron Williams（德隆·威廉姆斯）在iPad上轻轻一划，就和Brooklyn Nets（布鲁克林篮网队）签署了一份长达5年、价值9800万美元的合同。 当时Williams使用的，正是SignNow数字签名应用。 此后，上更是掀起了一阵使用电子签名的热潮。2018年4月，美国电子签名巨头DocuSign成功上市，据其招股说明书显示，当时已经有超过90%的世界500强在使用他们的产品。 然而在国内，这一趋势还在酝酿之中。 根据国泰君安计算机团队对行业的测算，目前全国电子合同的市场规模不到20亿元，市场空间渗透率仅为4.6%。 而在众多企业还对电子合同安全性表示担忧的时候，对时效性非常敏感的金融企业成为了市场上第一批敢于吃螃蟹的人。 以太平洋保险为例，目前其90%的业务都是走电子合同。客户在投保时，只需要在Pad上签名，在后台由电子签名系统做保证。 ▼电子合同产品逻辑，客户只负责发起合同，由电子合同公司完成后续所有工作 资料来源：上上签，国泰君安证券研究 和传统纸质文件相比，电子合同在时间和资源上的节约优势十分突出。太平洋保险以前一张保单的签署成本高达将近三十块钱，而现在签一张保单的电子合同签署费只需几毛钱，加上运营成本的两三块钱，仅此每年节省的成本就可以达到2000万。 ▼第三方电子合同具备优势 数据来源：上上签，国泰君安证券研究 02 “法律等效”电子签名安全性如何保证？不过，大部分企业对电子合同的观望也并非没有原因。 因为和纸质合同相比，网上存储的电子合同更容易发生数据被截获、被篡改的情况。 因此，保证电子合同有效性和合法性最关键的一步，是确保电子签名的安全性。 电子签名本质上是一种电子数据。我们平时见到的制图软件生成的签名图片，不属于法律意义上的电子签名。 ▼ 制图软件生成的签名图片并不是法律意义上的电子签名 来源：百度知道，国泰君安证券研究 根据《中华人民共和国电子签名法》规定，一个真正可靠的电子签名，应当同时具有四种属性： 1、真实身份：电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有； 2、真实意愿：签署时电子签名制作数据仅由电子签名人控制； 3、签名未改：签署后对电子签名的任何改动能够被发现； 4、原文未改：签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。 ▼《电子签名法》第三章 可靠的电子签名和手写签名具有同等的法律效力 资料来源：E签宝，国泰君安证券研究 “真实身份”、“真实意愿”，在签名时通过刷脸、录屏、手机验证等方式就可以实现，而“签名未改”、“原文未改”则需要数字签名技术+时间戳+CA机构颁发的数字证书一起保证。 这其中，“数字签名技术”是核心，因为时间戳和数字证书的实现也需要用到它。 那么，“数字签名”技术到底是什么？ 如果我们稍微花一点时间展开来介绍的话，数字签名技术是一种联合运用非对称算法和哈希算法的应用。 首先，非对称算法可以生成一对密钥。这对密钥，一个称为公钥，一个称为私钥—— 公钥是公开的，互联网中任何人都可以取得所有他人的公钥； 私钥是私密的，只有持有人自己才能使用。 在使用过程中，签名方A首先使用自己的私钥加密文件。B收到后，使用A的公钥来解密文件。如果能够解密的，证明文件一定来源于A。 ▼签名方的签名工作原理是使用私钥对哈希值进行加密 资料来源：人人都是产品经理，国泰君安证券研究 而哈希算法，我们称之为数据的数字指纹。 假设一个用户A执行了电子合同签约，则服务端先对电子合同原文进行哈希算法，得到电子合同原文的哈希值，然后使用用户A的私钥对哈希值进行加密，把加密得到的数字签名连同电子合同一起发送出去。 用户B收到带数字签名的电子合同后，先对原文用哈希算法得到哈希值，然后使用用户A的公钥对数字签名进行解密（*用户A的公钥可信度是由CA机构的数字证书来保证，只要是国家认证的CA机构颁发的数字证书都认为是可信的，在此不展开讲解）。 ▼为了验证签名有效性需要使用签名方的公钥对数字签名进行解密 资料来源：人人都是产品经理，国泰君安证券研究 解密得到的哈希值与原文用哈希算法得到的哈希值进行比对，如果哈希值一致，则证明电子合同确实是A所签署的，并且没有被纂改过，也就达到验证“签名未改、原文未改”的目的。 在整个过程中，用户A把私钥保留在自己手里，把公钥给到第三方机构。这个负责核验传输公钥的第三方机构，便是CA机构（Certificate Authority 证书授权机构）。 03 两类玩家，格局已分在中国，电子合同的玩家主要分为两大类。 1、CA机构 在国内，每个省都有自己的CA机构，有些垂直的部委也有自己的CA机构，包括一些大的互联网公司、联通、移动都有CA照（电子证书发放照）。 2、互联网玩家，如行业领军公司上上签、法大大、E签宝等。 公司基因和证书成本的差异，导致了两者商业模式的根本不同。 # 公司基因 上海CA、北京CA（数字认证）本身有照优势，原来就有大量的存量政企客户，因此现在还是以项目制为主，目标是大型企业，采用的销售方式还是以前针对国企预算报价的方式，客户有100万预算，就报价100万。 而法大大、上上签是互联网创业公司（E签宝是老的电子签章企业，现在也转成互联网模式），以公有云打法为主，也可以提供私有化解决方案—— 公有云直接按合同签署量收费，有一个套餐包，主要针对小微企业。 私有云方案一般会先收取一个实施部署费用（20万人民币左右），然后再按照每年的合同签署量收费（现在头部公司价格战激烈，如果签署量在10万份以内可能会免费，看跟销售谈的结果）。 # 证书成本 中国和美国的电子合同制度不太一样，美国一直就没有公章的存在，签名本身就有法律效力。而中国因为存在公章，做电子合同的企业就得向CA机构采购数字证书来取代公章。 因此，CA机构的成本明显更低，因此光卖证书就够挣钱了。 而像法大大、上上签这些公司，也是上海CA和北京CA的下游（法大大后来收购了云海CA），成本上不具备优势，所以没有办法采用卖数字证书的商业模式。 但从行业上来看，CA机构在长尾市场上其实已经竞争不过创业公司。 1、从产业链角度说，一家互联网电子签名公司的上游可以是多家CA，不存在受到上游钳制的可能。 而CA机构收取的是数字证书的费用，而不是按照合同用量收费，所以极大的限制了其客单价，因为一个数字证书可以开出无数张电子合同。 2、从业务扩展速度来看，创业型公司已经全面胜出，互联网的打法（低价拓展客户，通过客户数量高增长进行融资，短期不考虑盈利）是传统CA机构所不具备的。 ▼某互联网创业公司的私有云报价方式有价格优势 数据来源：产业调研数据，国泰君安证券研究 3、传统CA机构具备产业链一体化的优势，在CA证书上能够实现低成本，但因为CA行业以往是依靠照吃饭，能否看准电子合同这个大型市场，迅速转身成为服务型企业，是对企业掌舵人的考验。 04 跑马圈地，方兴未艾从行业格局来看，美国的数据签名行业已经一家独大，而中国还在群雄混战。 在美国，目前DocuSign坐拥主要的市场份额，唯一可能的威胁来自传统大厂Adobe。 2011年Adobe就收购了电子签名创业公司EchoSign，并在自己的PDF软件中集成了电子签名的功能。不过2018年DocuSign还是成功上市，这说明Adobe并没有能够真正抑制DocuSign的崛起。 同样，在中国，福昕软件在其PDF软件中集成了DocuSign的电子签名，但丝毫没有影响到上上签、法大大、E签宝等创业公司兴起。 目前，上上签、法大大和E签宝的客户数量占优，而且已经站队IT巨头。 2018年8月，上上签完成3.58亿元C轮融资，老虎基金领投； 2019年3月，法大大完成3.98亿元C轮融资，老虎基金和腾讯领投； 2019年10月，E签宝完成6.5亿元C轮融资，蚂蚁金服领投。 ▼电子商务领域第三方电子签名市场高度集中 数据来源：《2019年第三方电子签名行业分析报告——电子商务篇》，国泰君安证券研究 据国泰君安计算机团队的预计，未来这个行业也可能通过并购整合，形成类似DocuSign这样的巨头。 ▼每个公司都有头部大客户 资料来源：国泰君安证券研究 目前中国电子合同市场渗透率不足10%，且在快速提升中，从头部公司的格局来看，可能已经越过了拐点—— 2019年7月31日，上上签宣布与另一家电子签名“众签”战略合并，打响了新一轮行业整合的第一枪。 而数字认证等传统CA机构通过稳扎稳打做项目的方式攻略地，随着电子合同的高速渗透，也会有很多大企业考虑到CA机构的权威性和稳定性而采用其服务，从而实现业务的高增长。然而由于单个客户对其贡献的营收有限，数字认证等公司的业绩弹性需要依靠客户数量增加实现快速爆发。 本文经授权发布，不代表36氪立场。如若转载请联系原作者。 期待您加入36氪官方创始人社群EClub，链接有价值的创业者与投资人，让创业更简单！ 详情请戳 。 +1好文章，需要你的鼓励 国泰君安证券研究特邀作者收 藏+1评 论打开微信“扫一扫”，打开网页后点击屏幕右上角分享按钮微 沉浸阅读返回顶部参与评论登录后才能参与讨论哦...登录后参与讨论提交评论0/1000请回复有价值的信息，无意义的评论将很快被删除，账号将被禁止发言。 国泰君安证券研究特邀作者国泰君安证券研究的最新观点 发表文章71篇查看公众号最近内容火爆的在线办公背后，寻找真正跑通商业模式的那个领域2020-02-20疫区的医疗废物处理能力够用吗？2020-02-14全民手游的这个春节，赢家却属于这匹黑马2020-02-12阅读更多内容，狠戳这里下一篇战“疫”中的广式科技武器战‘疫’时刻，没有行业竞争。 2020-02-20 关于36氪市加盟寻求报道我要投稿投资者关系商务合作关于我们联系我们加入我们合作伙伴36氪APP下载iOS Android本站由 阿里云 提供计算与安全服务 违法和不良信息举报电话：010-58254120 举报邮箱：jubao@36kr.com© 2011~2018 北京多氪信息科技有限公司 | 京ICP备12031756号 | 京ICP证150143号 | 京公网安备11010502036099号意见反馈36氪APP让一部分人先看到未来36氪鲸准氪空间为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯 一级市场金融信息和系统服务提供商 聚集全球最优秀的创业者，项目融资率接近97%，领跑行业 |
